19 juillet 2010
C’est ce que pense une majorité de consommateurs Français ! En effet, ils estiment que les vendeurs connaissent peu ou mal les produits et qu’ils ont tendance à ne les orienter que vers les produits qui leur apporte le plus de marge !
Pourtant, les consommateurs aiment aller en magasin pour le contact humain et ont besoin de toucher, expérimenter les produits, les goûter ou les comparer.
Comment donner envie aux vendeurs d’aller vers les clients ? Comment les motiver à prendre connaissance des offres du site de leur enseigne et de ceux des concurrents pour pouvoir offrir un conseil avisé et honnête à leurs clients ? N’est-il pas temps de les impliquer d’avantage en leur expliquant comment fonctionne le consommateur « Cross Canal » ?
Et vous ? Connaissez-vous le consommateur « Cross Canal » ? Connaissez-vous ses attentes et comportements d’achats ?
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14 juin 2010
Aujourd’hui chez Fora, nous voyons apparaître chez nos clients, deux grandes catégories de projets de formation :
- les projets « long terme », anticipés de longue date et dont l’objectif touche à la stratégie de l’entreprise.
- les projets « court terme », décidés presque à la dernière minute pour solutionner une problématique terrain urgente.
Et chez vous, comment envisagez-vous la formation ? Travaillez-vous toujours à partir du plan de formation décidé en amont sans revenir sur les décisions prises de façon anticipée ou préférez-vous garder une marge de manoeuvre pour répondre aux besoins des opérationnels sur le terrain ?
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17 mai 2010
Comment faire face aux sites marchands qui offrent la rapidité, le prix, le choix et le confort ? Les consommateurs réclament des organisations qui lui facilitent la vie et lui fassent gagner du temps certes, mais ils sont aussi 62% à réclamer du conseil et du contact humain !
le rôle du vendeur est donc plus que jamais essentiel : conseiller de façon personnalisée, créer un lien social, jouer sur les sensations et créer un relationnel affectif est possible lors d’une rencontre physique mais pas devant un écran !
La mission de vendeur est donc complémentaire du rôle d’Internet et il est indispensable pour transformer le visiteur en acheteur, le petit client en gros client, le client occasionnel en client fidèle et le client insatisfait en client satisfait voire ambassadeur de l’enseigne ou de la marque…
Qu’en pensez-vous ?
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henri langres 
François Chevaliez, consultant Fora 
Incompétents est un grand mot !…qui ferait bondir les vendeurs s’ils lisaient cet article.
Une réponse unique est impossible.
NON, ils ne le sont pas; cependant les réseaux et managers se sont focalisés sur le développement des connaissances techniques.
Aujourd’hui, face à un consommateur qui sort d’une énième mue, ils sont perdus.
OUI, ils le sont; la compétence est bien la capacité à mobiliser l’ensemble des connaissances, savoirs-faire et savoir être dans le but de gérer efficacement et en totale autonomie une situation professionnelle.
Ils savent tous, pour le vivre au quotidien, que leurs clients ont changé (sites marchands, recherche de la meilleure affaire…).
Ils sont incapables, pour la plupart, d’adapter leur démarche.
PEUT-ETRE, mais dans ce cas à qui la faute ?!
Nouvel éclairage.
Les vendeurs ne sont pas incompétents, ils ont besoins de plus de considération.
Soyons plus attentifs à nos collaborateurs
Le CA et la marge ne sont que des conséquences…
Conséquences de ce que nous aurons mis en œuvre en amont, certes d’organisation, de logistique, de gestion…
Mais quid de nos préoccupations pour les hommes et les femmes qui nous entourent ?
Que leurs proposons-nous ?