3 pistes de formation des équipes de vente pour booster le CA

mai 15, 2012

Madame, Monsieur,

Vous croyez en vos produits et en votre concept de magasins. Votre offre est pertinente. Vos prix sont compétitifs,
Et vous vous interrogez : 

  • Pourquoi vos clients ressortent-ils de vos magasin sans acheter ?
  • Qu’est-ce qui leur manque pour être séduits ou convaincus ?
  • Pourquoi se font-ils plus volontiers conseiller par leurs amis que par les vendeurs ? 

 

Comment transformer vos visiteurs en acheteurs ?

 

La réponse se trouve – sans doute – chez vos vendeurs !

Avez-vous récemment « chaussé les baskets» de vos clients en vous rendant dans vos points de vente ? Qu’avez-vous observé ?

Sans vouloir blâmer les vendeurs qui ont un métier difficile, leur pouvoir de transformation des visiteurs en clients est énorme mais ils en ont apparemment perdu conscience ! Ils sont pressés par le temps et les exigences du métier : réceptionner les colis, ranger, implanter, nettoyer et encaisser !

Ils sont aussi vraisemblablement mal à l’aise à cause d’une mauvaise (ou incomplète) connaissance des produits.

Du coup, ils ne prennent pas le temps d’accueillir les clients, de s’intéresser à eux avec simplicité, de leur parler avec humanité, de leur poser les bonnes questions, de leur proposer des solutions, de les séduire et les convaincre de la pertinence de vos produits, de leur donner envie d’acheter tout simplement !

A contrario, ils ont tendance à fuir les clients devenus, eux, experts produits !

 

Si je me permets d’affirmer ces préceptes, c’est à force de constater moi-même cette indifférence des vendeurs vis- à vis des clients dans les magasins que je fréquente (heureusement il y a des exceptions et là, quel bonheur !) et à force d’écouter les expériences vécues par mes proches ou mes collaborateurs (découvrez ICI l’expérience récente de la responsable marketing de FORA ; son récit est édifiant) !

 

Enfin, j’ai régulièrement  l’occasion de discuter avec des managers de points de vente qui me font part de leur découragement. Encore récemment, voici ce que j’ai entendu : 

– « Les vendeurs évitent les clients car ils ne savent pas répondre à leurs questions et exigences » !
– « Beaucoup de mes vendeurs ne connaissent rien aux produits que nous vendons ».
 

Les équipes de vente ont donc besoin de reprendre très vite confiance en elles pour appréhender leur mission de conseil et d’accompagnement avec optimisme et professionnalisme !

 

      Aussi, je vous soumets 3 pistes simples : 

  • « 1 produit par jour » : faire découvrir chaque jour à vos vendeurs les spécificités, caractéristiques et avantages d’un produit (d’une famille, d’une gamme) et les entraîner à les argumenter. Découverte animée par l’encadrement, bien sûr !
  • e-learning produits : mettre en place dans vos magasins une solution e-learning très simple permettant aux vendeurs de découvrir en quelques secondes les spécificités d’un produit, d’une famille d’une gamme. 
  • Coaching client : former vos vendeurs à « coacher » les clients, à les accompagner dans leur choix même s’ils ne sont pas experts produits, comme les « vrais» coach dont le talent réside dans le questionnement et la reformulation (« Nous allons ensemble faire le bon choix pour vous ! »

 

Discutons-en à l’occasion d’une prochaine rencontre et imaginons ensemble des solutions différentes de formation de vos équipes en magasin, au service de votre performance !

Gilles LEPOUTRE
Directeur Général

Posté par Gilles Lepoutre dans Vente et relation client

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Commentaires
  1. POSTÉ PAR catry sidonie, LE 21 mai 2012

    Bonjour Gilles,
    Lors de mes formations chez Sogood, effectivement le premier frein était la méconnaissance des produits par les équipes ! Du coup, un réel manque de confiance en soi, manque de crédibilité….perte de CA. Nous avons mis en place un argumentaire produit très facile à retenir, des mots simples, positifs donc efficaces ! les équipes gagnent en confiance et l’échange client devient un vrai plaisir !
    à très bientôt
    sidonie