A nouveau profil de clients… nouveau profil de vendeurs ?

juil 26, 2012

 

Toutes les études le montrent, les clients le confirment : leurs attentes en point de vente vont de plus en plus vers la rencontre d’experts produits et vers une qualité élevée de relation humaine et de convivialité. Une récente étude Ipsos indique : « La société de la connexion généralisée crée un besoin croissant de relations humaines ».

A nouveau profil de clients…

Certes, mais votre objectif à vous distributeurs, enseignes, réseaux, est de développer votre CA, via vos principaux indicateurs : taux de transformation, indice de vente, panier moyen.
Comme je l’indiquais dans ma lettre de juillet, les vendeurs au contact des clients doivent pour cela être capables aujourd’hui d’endosser au moins 3 missions :

  1. « Conseiller-expert-produits ».
  2. « Vendeur ».
  3. « Animateur d’ambiance ».

Face à la difficulté persistante de trouver des vendeurs qui cumulent ces 3 compétences, j’ose imaginer en cette période d’été de nouveaux profils de vendeurs en magasin : des « comédiens-animateurs » ; des « experts-geeks » ; des « vendeurs-coachs ».

…nouveau profil de vendeurs ?

  • Des comédiens-animateurs : la France est riche de comédiens professionnels, intermittents du spectacle, trop souvent sous employés.
    Mon idée (saugrenue ?) est d’en recruter certains pour leur talent relationnel, décomplexé, original ; pour leur capacité à créer une ambiance conviviale en magasin, qui répondrait aux aspirations de vos clients.
    Leur savoir-faire minimum en « vente » et leurs connaissances minimum de vos « produits » seraient assurés en continu en magasin à l’aide d’outils de formation simples, rapides, leur permettant de répondre efficacement à 80% des demandes des clients, de réaliser des ventes originales et de vous différencier face à vos concurrents.
  • Des experts-geeks : le web regorge d’experts en tous genres, tenant des forums, des blogs et autres lieux d’échanges virtuels entre initiés. L’idée serait de leur proposer d’assurer quelques prestations en magasin au cours desquelles ils pourraient répondre aux questions les plus pointues des clients, transmettre leurs connaissances techniques à vos vendeurs, inviter leur communauté. Un peu comme les discothèques qui font venir ponctuellement des DJ.

 

  • Des vendeurs-coachs : à l’instar des coachs professionnels, leur mission serait d’accompagner les clients dans leur choix, par un subtil jeu de questionnement- reformulation permettant de proposer au client de « trouver ensemble la solution qui vous convient ».

Bien entendu, ces vendeurs aux profils très atypiques seraient encadrés par des managers « pro » et intégrés dans des équipes aux talents très diversifiés et complémentaires.

Qu’en pensez-vous ? Je suis à votre disposition pour en discuter lors d’une prochaine rencontre et vous présenter les solutions de formation développées par Fora, au service de votre performance.

Retrouvez les précédentes publications de la « Lettre des décideurs » sur le Blog des décideurs !

Gilles Lepoutre
Directeur Général

Posté par Gilles Lepoutre dans Vente et relation client

  • viadeo FR
  • LinkedIn
  • Twitter
  • Facebook

Les commentaires sont fermés.