DR, Comment organiser vos visites en point de vente ?

oct 14, 2010

 Le directeur ou animateur de région organise son planning en fonction des visites à accomplir dans les points de vente de son secteur et ce n’est pas simple !

→ Comment doit-il organiser son temps pour répondre aux besoins des responsables de magasin ?
→ Tous les responsables de magasin ont-ils besoin de le voir à la même fréquence ?
→ Quels outils peuvent l’aider à suivre quantitativement et qualitativement chacun de ses magasins ?

La méthode ABC ©Fora propose une démarche simple et efficace pour aider le directeur régional à analyser son portefeuille de magasins et à organiser ensuite son planning de visites et le déroulement de chacune d’entre elles en fonction des besoins spécifiques de chacun de ses points de vente :

1 – Le directeur régional analyse ses magasins :

La performance du magasin est notée selon 3 critères :

→ COMMERCIAUX (CA, ventes additionnelles, ventes complémentaires,…)
→ DE GESTION (démarque inconnue, rentabilité magasin, productivité,…)
→ RH (stabilité de l’équipe, absentéisme,…)

La performance du responsable de magasin est notée selon 4 critères :

→ EFFICACITE COMMERCIALE (merchandising réactif, mise en place de challenges, respect du budget horaire,…)
→ AUTONOMIE (suivi des tableaux de bord, analyse des résultats, définition d’objectifs et mise en oeuvre de plans d’action,…)
→ MATURITE (délégation, formation de l’équipe, prise d’initiatives,…)
MOTIVATION (feed-backs spontanés, positifs et constructifs, ambiance du magasin,…)

Pour chacun de ces critères, le manager attribue une note de 1 à 4 (1 étant la meilleure).

2 – Le directeur régional compile les résultats : 

Dans la matrice ABC fournie par FORA (Fichier Excel), le directeur régional enregistre les notes attribuées pour chaque critère. La matrice analyse les résultats et définit automatiquement la typologie de chacun des magasins : A, B ou C.

 3 – le directeur régional organise son planning et le suivi à mettre en oeuvre :

A la lecture du tableau, le directeur régional organise son emploi du temps, planifie ses visites et définit pour chacune un (des) objectif(s) et le plan d’action correspondant.

 Matrice ABC New

 

 

Exemple 1 :
MAGASIN de « typologie  » C (résultats faibles pour le magasin et management non optimisé) : 

Fréquence de visites : Très régulier
Durée de  visite : Courte (2 heures)
Objectif : 1 seul (plutôt économique)
Plan d’action : Court terme (1 semaine)
Débriefing : Lors de la visite
Téléphone : Régulier

Exemple 2 :
MAGASIN de « typologie « B (résultats moyens  pour le magasin et management moyen) : 

Fréquence de visites : Régulier
Durée de  visite : Moyenne (1/2 journée)
Objectifs : 1 économique et 1 managérial
Plan d’action : Moyen terme (1 à 2 mois)
Débriefing : Lors de la visite
Téléphone : Régulier

Exemple 3 :
MAGASIN de « typologie A » (très bons résultats pour le magasin et management bien adapté):

Fréquence de visites : Irrégulier
Durée de  visite : Longue (1 journée)
Objectifs : Variés (3 maxi)
Plan d’action : Long terme (4 à 6 mois)
Débriefing : Lors de la visite
Téléphone : Régulier

 

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Posté par Gilles Lepoutre dans Management

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Commentaires
  1. POSTÉ PAR Gilles Lepoutre, Fora, LE 13 décembre 2010

    Bonjour et merci de votre question,
    L’outil ABC est tout d’abord un outil d’aide à la décision permettant de définir la fréquence et la durée de visites de chacun des magasins d’un réseau en fonction de sa performance et des compétences de son manager. Il est donc parfaitement exploitable pour un réseau d’affiliés ou de franchisés (sauf engagements contractuels différents).
    C’est dans un deuxième temps qu’il convient d’adapter la démarche de visite tenant compte du type de relation que permet l’organisation du réseau. Nous proposons alors différents types de « postures » et des tactiques de visites ad hoc. Par exemple, avec des patrons de succursale on pourra dans certains cas être amené à « imposer » une décision, un mode de travail, … alors que face à un adhérent on sera tenu de le convaincre ou de l’associer dans la prise de conscience, en puisant dans différents registres managériaux (la pédagogie, le coaching, l’influence en situation non hiérarchique, la négociation, …).
    En résumé, l’aspect « process » (ou « méthode ») est identique quelque soit le type de réseau ; par contre les aspects « outils » et « relationnel » sont à adpapter à chacun. Bien cordialement.

  2. POSTÉ PAR Thierry F, LE 10 décembre 2010

    Bonjour,
    je trouve votre méthode ABC intéressante car concrète, mais je pense qu’elle s’adapte surtout aux réseaux intégrés (succursales)
    Reprenant un réseau national, sans échelon régional et de surcroit composé d’adhérents (type franchisés) donc sans lien hiérarchique avec les responsables de magasin, avez vous une métode plus ciblée sur cette problématique ?¨
    Par avance, merci pour votre réponse

  3. POSTÉ PAR Christophe Grillet, consultant formateur, LE 29 novembre 2010

    Bonjour,

    Cette nouvelle formation est au service de l’efficacité quotidienne de tous les itinérants manageant un nombre élévé de points de vente.

    Fonction pivot de l’entreprise, le statut du « manager itinérant » est souvent soumis à des contraintes élevées (éloignement géographique, charge de reporting en augmentation, visite à organiser, multiples voleurs de temps…), l’objectif de cette formation est de l’aider à agir efficacement.

    La méthodologie proposée (structurée et structurante) offre de nombreux atouts :
    – une prise de recul avec l’analyse précise du portefeuille magasins & l’aide à la prise de décision (principe de scoring),
    – une action ciblée en fonction des magasins (à CT pour les magasins « en souffrance », à LT pour les magasins autonomes par ex.),
    – une utilisation rationnelle des outils de communication (mails, téléphone, vidéoconférence, entretien physique en fct des attentes)
    EN CLAIR, favoriser un management de proximité … à DISTANCE !

    Méthode 100% pragmatique & efficace (ROI rapide), nous vous proposons de vous rencontrer pour découvrir vos besoins.
    Bien à vous,
    Christophe GRILLET, consultant formateur

  4. POSTÉ PAR Didier Leclercq, consultant FORA, LE 27 octobre 2010

    Excellente démarche ! Je suis convaincu que cet outil permettra aux opérationnels terrain de prendre le recul necessaire à leur mission et en même temps de rester très proactif dans leur démarche d’accompagnement de leurs collaborateurs.

  5. POSTÉ PAR Michel Desouza, LE 26 octobre 2010

    Bonjour,
    je suis CVR pour une marque distribuée en GMS et suis également formateur auprès des nouveaux CS.
    Je suis à la recherche d’un nouvel outil d’aide à la décision et à la négociation pour les CS et pour les CVR;
    Dans la méthode ABC, avez-vous un module spécifique pour les commerciaux ?
    Cdt
    Michel Desouza

  6. POSTÉ PAR Géraldine D, DRH, LE 26 octobre 2010

    Vu le niveau de nos animatrices régionales, ca pourrait avoir du sens de se rencontrer. De prime abord, cela pourrait lisser l’hétérogénéité de l’équipe que nous avons avec le DC régulièrement au téléphone pour régler des problèmes économiques et/ou RH. Quand organisez-vous une présentation de cette formation ?

    • POSTÉ PAR Pascaline De Ruyver, Dir. Mkg & Innovation FORA, LE 27 octobre 2010

      Bonjour Géraldine,

      Nous vous proposons de prendre un RDV afin de vous présenter personnellement la démarche. Vous pouvez nous contacter au 03 20 65 52 65 ou par mail : contact@fora.fr

  7. POSTÉ PAR Sophie G, animatrice régionale Ouest, LE 26 octobre 2010

    Bien vu ! Chez ns, ca pourrait bien fonctionner. Nos régions st super étendues, c’est super compliqué d gérer ts les magasins en mm tps. En plus, mon directeur de réseau me demande de visiter ts mes points de vente ttes les 6 semaines. Aprés avoir observé mes collègues, je fais comme eux, je fais souvent les magasins proches de chez moi, et de facon rapide et disparate, les magasins super éloignés. Au moins je suis nickel avec ma hierarchie ! Est ce pour autant la bonne méthode ?

  8. POSTÉ PAR Bruno L C, directeur régional, LE 26 octobre 2010

    Sur le papier, c’est séduisant. Il est vrai que notre mission opérationnelle nous éloigne de plus en plus du stratégique et j’avoue actuellement avoir des difficultés à gérer mes priorités (tiraillé entre les volontés de ma direction et les besoins réels des magasins)…

  9. POSTÉ PAR Laurence H, directrice des ventes, LE 26 octobre 2010

    ENFIN, j’attendais vraiment que mon équipe de chef des ventes prenne du recul et analyse différemment les indicateurs qu’ils avaient à leur disposition. L’approche proposée semble tout à fait adaptée à notre secteur dans le B2B. Quand pourrions-nous ns rencontrer ?
    Clt, laurence

    • POSTÉ PAR Pascaline De Ruyver, Dir. Mkg & Innovation FORA, LE 26 octobre 2010

      Merci Laurence pour votre commentaire. Contactez-nous au 03 20 65 52 65 ou par mail : contact@fora.fr et nous conviendrons ensemble d’un RDV ! Au plaisir de vous rencontrer…

  10. POSTÉ PAR Gabrielle W, Directrice de magasin, LE 21 octobre 2010

    Je trouve cette méthode excellente !!
    Elle va non seulement optimiser les visites des DR mais elle va contribuer à la performance commerciale des points de vente. Bravo !