Le taux de transformation

jan 19, 2010

Le taux de transformation est un indicateur déterminant de la performance d’un point de vente. En effet, le chiffre d’affaires d’un point de vente dépend du nombre de « visiteurs » se présentant chaque jour en magasin mais surtout de la capacité des vendeurs à les « transformer » en acheteurs.

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Posté par Pascaline De Ruyver dans Relation client et vente

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Commentaires
  1. POSTÉ PAR porsche, LE 9 mars 2010

    Experience vecue , une montée reguliere du taux de transfo
    Content ?
    Mais l’enseigne à sombré car la frequentation sombrait aussi

    Par l’absurde si il n’y a qu’un seul visiteur qui achete , alors le taux est de 100% ……

    Grand danger à ne donner que ce taux comme objectif

    • POSTÉ PAR Pascaline De Ruyver, Dir. Mkg & Innovation FORA, LE 9 mars 2010

      Vous avez raison ! Dans cet article, nous pointons la nécessité de « soigner » particulièrement le client qui est déjà entré dans la boutique afin de satisfaire ses attentes et de lui donner envie d’acheter ! Mais, en effet, encore faut-il qu’il y soit entré !!

      Là, c’est la notoriété de l’enseigne ou de la marque qui joue (attention donc à la qualité de l’accueil, des conseils et des services qui font la différence avec les autres points de vente) mais aussi, la beauté des vitrines, la pertinence de l’offre et la justesse des prix ! Tout un programme !

  2. POSTÉ PAR Anonyme, LE 15 février 2010

    Bonjour,
    je suis responsable d’un rayon micro-informatique en hyper et n’ai aucun moyen de mesurer le taux de transformation (pas de compteur possible à l’entrée du rayon).

    La fréquentation du magasin est stable, et je pense qu’il y a de plus en plus de « promeneurs », donc des clients qui ne souhaitent pas acheter.

    Ce qui ne participe pas à la motivaiton de mon équipe.

    Alors développer cet indicateur m’intéresse, mais je ne trouve pas de répose à la question « comment ? »!

  3. POSTÉ PAR Isabelle Consultante Fora, LE 4 février 2010

    C’est effectivement la réalité, vous-même vous devez constater que dans les magasins, les vendeurs ne se soucient plus des clients et attendent qu’ils viennent les voir pour les renseigner. C’est maintenant plus simple, mais le client aime garder sa liberté pour regarder et souhaite qu’un vendeur puisse le renseigner quand il en a besoin…

    • POSTÉ PAR François Chevaliez, consultant Fora, LE 8 février 2010

      Les échanges précédents identifient la 1ère clé du taux de transformation : le premier contact, au-delà de l’accueil réservé aux clients en magasin est primordial.

      Point de miracle à attendre (réponse au commentaire du 3/2/2010); observer le comportement, se détacher des accroches « bateau » du type « je peux vous aider? » (souvent assortie d’un « peut-être ») et agir avec naturel, spontanéité et surtout plaisir.

      La remise en question des pratiques est difficile mais gage de réussite.

  4. POSTÉ PAR Anonyme, LE 4 février 2010

    C’est normal que les vendeurs ne s’adressent plus aux clients, ils ont peur d’entendre cette réponse toute la journée….maintenant, si le client dit que les vendeurs ne les accueillent pas, ça devient incompréhensible…

  5. POSTÉ PAR Isabelle Consultante Fora, LE 3 février 2010

    Je comprends tout à fait votre frustration. Bien que ce ne soit paradoxal, 70% des clients estiment n’avoir aucune forme d’accueil et d’un autre côté quand un vendeur aborde le client en lui disant « je peux vous renseigner ? », le client vous répond  » non, merci je regarde ! ».
    Il y a effectivement des techniques très concrètes et très simples qui peuvent vous aider à contourner cette réponse destabilisante et à vous aider à entrer en contacte avec le client.

  6. POSTÉ PAR anonyme, LE 3 février 2010

    Je suis vendeuse dans un magasin de chaussure en libre service, et je n’ose plus aller vers les clients, car ils me répondent toujours « non merci, je regarde ». J’ai le sentiment que je les dérange, alors je les laisse regarder et s’ils ont besoin de moi, ils viennent me voir. Si vous avez une méthode miracle pour ne plus me faire éjecter, je suis preneuse…

  7. POSTÉ PAR Francois, LE 28 janvier 2010

    Je travaille sur Internet et je dois dire que mes indicateurs sont les mêmes qu’en magasin. Avoir des visiteurs est important, mais le taux de transformation reste primordial.

  8. POSTÉ PAR François Chevaliez, consultant Fora, LE 28 janvier 2010

    Votre expérience est révélatrice cher Anonyme du sentiment de manque de considération vécu par de nombreux clients aujourd’hui.

    Plus préoccupés par le réassort des rayons que par les clients qui circulent en magasin, les équipes des points de vente ratent ainsi une part importante d’un CA difficile à réaliser.

    Emmanuelle C., éudiante en 2nde annéée de BTS MUC, dont le stage se déroule dans une boutique de PAP masculin, confirme par l’impitoyabilité de son diagnostic : « les vendeurs ne vont pas vers les clients, c’est pour cela que notre panier article n’est pas bon ».

    Les défis de 2010 se retrouvent à travers votre témoignage :
    - le plaisir d’accueillir les clients
    - la séduction d’un discours plus humain que commercial
    - l’envie d’acheter transmise au client par la proximité, les qualités d’écoute et les conseils de professionnels du produit

    Et si vous faîtes partie des vendeurs qui sont persuadés que le e-commerce rend le métier plus difficile, retenez les informations suivantes :
    - les consommateurs considèrent LES sites marchands comme UNE enseigne supplémentaire
    - un internaute sur 2 se rend dans un circuit de distribution traditionnel après avoir recueilli des informations sur le web !

  9. POSTÉ PAR Anonyme, LE 27 janvier 2010

    je découvre votre blog par hasard je n’y connais rien mais je trouve que dans les magasins l’acceuil est souvent mauvais et meme quand j’ai envie d’acheter je pars sans rien car on s’occupe pas de moi ou le vendeur dit nimporte quoi pour vendre.

  10. POSTÉ PAR un consultant Fora heureux, LE 21 janvier 2010

    En 3 mois de temps, avec une formation extrêmement pratique dispensée aux responsables de magasin (et très simple à mettre en oeuvre au quotidien en point de vente), nous avons pu faire croitre le TT d’une grande enseigne de + 3 points tout en maintenant le ticket moyen, donc avec une belle progression du CA ! Pourtant, au départ, le client avait quelques doutes sur la pertinence de notre approche… Un accompagnement pédagogique très volontaire de chaque RM a permis ce beau résultat, sur un marché en baisse sur la même période. Les vendeurs ont quant à eux déclaré le dispositif « très motivant ». Aujourd’hui de réelles nouvelles habitudes d’animation managériale des vendeurs sont prises et le dispositif est pérenne.