La formation peut-elle avoir un effet direct sur le taux de transformation de vos magasins ?

juin 2, 2013

Pour Fora la réponse est oui et l’expérience sur le terrain nous le démontre.

Je voudrais donc vous relater ici un exemple d’expérience significative vécue récemment, avec la complicité du service formation d’une grande enseigne française, prête à bousculer ses habitudes avec le soutien de la direction du réseau.

Pour nous assurer de la validité de notre démarche nous avons fait un test sur plusieurs groupes de magasins. A l’issue du test, les magasins dont le manager avait été formé ont présenté les chiffres suivants :

  • + 5 points pour le taux de transformation par rapport aux autres magasins du réseau
  • + 10% pour le panier moyen
  • des managers et des équipes enthousiastes.

La direction n’a donc pas hésité longtemps à déployer ce dispositif en 2012 et 2013 sur l’ensemble de son réseau !

Autres exemples :

  • Développement du taux de transformation : + 1,3 à + 8 points selon les secteurs d’activité.
  • Vente des extensions de garantie : augmentation du taux de placement de 3,5% à 6,70%.
  • Vente de la carte de fidélité payante : taux de placement passé de 2 clients/10 à 7/10.

Sur quoi repose cette réussite ?

  • Un nouveau rituel de management en magasin : le « focus hebdo ».
  • Une très grande simplicité (« C’est tout ce qu’il y a à faire ? » s’est étonné un manager à l’issue de la première séance de formation).
  • Un engagement des managers de point de vente à appliquer la méthode pendant deux périodes de 6 semaines, pour en apprécier toute la pertinence et se l’approprier définitivement, avec notre aide à distance.
  • Une mise en application le lendemain même de la formation.

 

Qu’en pensez-vous ?

Contactez-moi pour en discuter, en toute simplicité : glepoutre1@fora.fr

 

Posté par Gilles Lepoutre dans Vente et relation client

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