Progresser, c’est encore possible !

fév 25, 2013

Je suis souvent amené dans cette Lettre des Décideurs à vous parler de performances, de résultats acquis par le développement des compétences et le bien-être de vos collaborateurs au quotidien, par la mise à leur disposition d’outils opérationnels et par un suivi actif des indicateurs.

Aujourd’hui, une fois n’est pas coutume, j’aimerais vous relater une expérience concrète menée avec un de nos clients et les très beaux résultats obtenus.

L’unique objet du projet était le développement du Taux de Transformation.

La démarche suivie a été très simple : mise en place de trois nouveaux rituels de management des ventes en magasin (2 quotidiens et 1 hebdomadaire), sensibilisation aux enjeux et formation de l’encadrement, interviews de clients, coaching en magasin, suivi des chiffres, valorisation régulière des succès, réactivation et remobilisation, en nous appuyant ensemble sur trois principes simples :

Volonté, Persévérance, Adaptations

Après une année complète d’active collaboration, le TT de cette enseigne a progressé de 1,26 point.
Dans ce réseau, 1 point de TT = 100.000 € de CA par an par magasin
Ensemble, nous l’avons augmenté de 1,26 point en 2012 = 126.000 €
Auprès de 14 magasins test = 1.764.000 € de gain de CA !

Des résultats tangibles, mesurés, durables !

Pourtant, au démarrage, le projet a été moyennement accueilli par les équipes en magasin : « Est-ce la bonne stratégie ? », « Encore une formation ? », …
Il nous a donc fallu être très présents aux côtés des managers et leur apporter des solutions innovantes complémentaires tout au long du projet. Et à force de pugnacité et d’adaptations pragmatiques nous y sommes arrivés, pour la plus grande satisfaction et fierté de tous !
Nous étudions aujourd’hui avec ce client la mise en place d’un nouveau challenge pour faire progresser encore davantage son Taux de Transformation.

De cette expérience et d’autres similaires, il en ressort que la communication « amont », le « marketing de formation » et l’accompagnement des équipes doivent être tout particulièrement travaillés pour favoriser leur adhésion au projet et leur appropriation durable du changement.

Partager les enjeux et accompagner le changement

Fora y contribue de trois manières :
1/ J’interviens personnellement auprès des équipes, notamment lors de conventions annuelles (conventions régionales, réunions de comités de direction) pour sensibiliser les collaborateurs aux enjeux, leur faire découvrir les nouvelles attentes des clients en magasin et les préparer efficacement au changement voir un extrait
2/ Notre équipe « Média » conçoit des supports percutants, modernes, ludiques qui contribuent à donner « envie » aux équipes d’évoluer et qui permettent de suivre efficacement le développement de leurs compétences.
3/ Notre concept de coaching « Mission possible » permet de travailler en profondeur avec vos collaborateurs, d’identifier des axes de progrès précis, de les tester in vivo et se prouver ensemble que « c’est possible ».

Progresser c’est donc encore possible !

L’ensemble de ces « ingrédients » permet d’exploiter des poches de progrès et de productivité, de stimuler l’envie et le plaisir de vos équipes de progresser, et de gagner des parts de marché sur vos concurrents.

Posté par Gilles Lepoutre dans Ingénierie de formation

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