Témoignage Optical Center : un process de formation au service de la stratégie d’entreprise.

mar 2, 2011

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Optical center a mis en place une démarche de formation très complète pour répondre aux objectifs stratégiques de la Direction Générale.
Sandra Vidal, Directrice de la formation, nous explique les enjeux, la mise en œuvre et les résultats de ce processus complet…

 

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 Photo Sandra VIDAL

  • Au démarrage de ce projet, quels étaient les objectifs de la Direction Générale ?

Les objectifs du projet, dans un contexte concurrentiel fort étaient au nombre de 3 :
1 – Impliquer les managers dans le développement des compétences des équipes en magasin ;
2 – Rendre les managers acteurs de la performance commerciale de leur point de vente ;
3 – Faire des succursales une vitrine et un vivier de managers bien formés et autonomes pour devenir les franchisés performants de demain.

  • Des actions de formation avaient déjà été mises en place sur le réseau ?

Oui, l’année précédente mais les résultats étaient un peu décevants. En effet, les méthodes et outils transmis n’avaient pas (ou très peu) été appliqués sur le terrain par les managers happés au quotidien par leurs différentes tâches. Il fallait donc revoir la façon de gérer la formation.

  • Qu’est-ce qui a été décidé à ce moment-là ?

C’est très simple :

– former sur moins de contenu,
– cibler d’avantage les thèmes à aborder,
– impliquer la hiérarchie dans le suivi  et l’accompagnement de la formation.

  • Comment la Direction de la formation a-t-elle répondu à ces objectifs ?

Optical Center Bloc texte 1

Avec FORA, elle a d’abord imaginé, organisé et suivi 3 étapes :

1 – Identifier les objectifs de formation : moins nombreux, plus cohérents et plus progressifs .

2 – Repenser les contenus de formation sur-mesure qui tiennent compte de l’environnement technique et commercial de l’optique ainsi que la réglementation en vigueur (ex : relations avec les professionnels de santé, partenariats avec les mutuelles, réglementation des tiers-payants…) et mettre en place une pédagogie très axée sur l’opérationnel.

3 – Définir des indicateurs de suivi pertinents (directement liés à l’objectif de formation) et adaptés au niveau d’avancement du projet :
– l’assimilation du contenu pour commencer,
– puis la traduction en comportements managériaux
– et enfin,  les résultats économiques.

  • Et la formation, comment a-t-elle été organisée ?

Optical center Bloc texte 2

L’objectif était de rendre la formation la plus proche  possible de la réalité du terrain pour les 100 managers concernés. Elle s’est donc articulée en 3 fois 1 journée en magasin (ouvert) avec une alternance d’apprentissages méthodologiques en back office et de mises en pratique sur le point de vente.

  • Comment a été mesurée l’assimilation des contenus de la formation ?

Grâce à un quiz en ligne : 20 questions, 5 réponses possibles pour chacune et une notation qui défavorise les « réponses au hasard » (+1 pour une bonne réponse / -1 pour une mauvaise réponse et 0 pour « Ne sais pas ».

  • Quel système a été mis en place pour mesurer la traduction des méthodes apprises en comportements managériaux ? 

Les managers qui ont suivi la formation ont exprimé eux-mêmes (en auto-déclaratif) ce qu’ils ont mis en place et leur position a été amendée et complétée par leur hiérarchique direct suite à une période d’’observation.

  • Et la mesure des résultats économiques ?

Des indicateurs commerciaux, tels que le panier moyen, le taux de concrétisation de devis et la vente de garanties ont été comparés à période égale avant et après la formation.

  • A quoi vont servir ces différentes mesures ?

Toutes les données statistiques récupérées à l’issue des 3 étapes de l’évaluation sont compilées et analysées (FORA et Formaeva travaillent en partenariat sur ce point) pour en déduire des préconisations opérationnelles et stratégiques telles que l’organisation du manager, l’utilisation de l’outil de travail, la détection de potentiels, les relations siège / réseau…

  • Quelles sont d’après vous les conditions de réussite d’un tel projet ?

 Optical Center Bloc texte 3

Il est très important que les managers qui suivent la formation sachent que la Direction Générale est totalement impliquée dans le projet et que la hiérarchie va les suivre dans sa mise en œuvre. Il est également indispensable d’être totalement transparent quant aux modalités d’évaluation, à tous les stades du processus.

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Posté par Gilles Lepoutre dans Rencontre avec Fora

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