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Pacte de progrès vendeurs

Management

L’objectif de cette démarche est de développer les compétences des vendeurs selon les besoins de chacun, en 3 à 6 semaines, selon le concept de l’enseigne, la largeur et la profondeur de leurs missions.

Elle est menée en magasin par l’encadrement, formé et validé "apte au coaching de vente".

La démarche repose sur la création d’un référentiel des compétences commerciales, d’une évaluation individuelle, d’un pacte de progrès, d’un coaching opérationnel parfaitement balisé.

Le principe est simple : il s’agit tout d’abord de procéder à une évaluation croisée des compétences du vendeur, dans chacun des compartiments de la vente (le vendeur s’autoévalue sur la base du référentiel des compétences commerciales de l’enseigne, parallèlement le manager évalue le vendeur sur la base d’observations factuelles). Le manager et le vendeur comparent leur évaluation et définissent ensemble un véritable pacte de progrès (les compartiments de vente, les savoir-faire et les savoir-être précis à développer), ils formalisent un engagement mutuel à respecter le pacte et le mener à son terme.

Processus d’intervention : 1/ Création de votre référentiel des compétences commerciales, 2/ Formation des managers (formation blended ou 100% présentielle) avec entrainement intensif à sceller un pacte précis et à coacher les vendeurs en magasin, 3/ Validation de l’aptitude au coaching formalisé  par un « go ! » officiel, 4/ Mise en oeuvre opérationnelle sur le terrain avec accompagnement personnalisé par Fora et/ou les DR et/ou votre service formation.

Le pacte a une durée limitée (3 à 6 semaines), suivi d’entretiens trimestriels et d’éventuelles « réactivations » ponctuelles selon les besoins.

Pacte de progrès vendeurs

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