Organisme de Formation en performance commerciale Mai 2009

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Consommation : aujourd’hui, le consommateur négocie tout !

Organisme de Formation en performance commerciale
« Les touristes français négocient tout… jusqu’à la note du mini-bar ! ».
(Le quotidien du tourisme – Février 09)

« Les patients français sont de plus en plus nombreux à réclamer des ristournes à leurs médecins ou à leurs chirurgiens quand ils pratiquent des honoraires libres » .
(Le Post – Avril 09)

« En période de crise, les consommateurs traquent les prix bas, négocient et surtout ne veulent plus acquitter des prix normaux ! ».
(Site CRIOC : Centre de recherche et d’information des organisations de consommateurs – Avril 09)

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Négocier les prix est un art vieux comme le monde…
Jusque là, cette activité était plutôt celle des professionnels se regroupant pour augmenter les volumes commandés et faire baisser les prix…
Les consommateurs eux aussi ont acquis parfois l’habitude de négocier certains produits comme leur voiture mais cette habitude ne restait cantonnée qu’à quelques produits…

- Mais aujourd’hui, la donne a changé !
Selon une enquête de hotels.com en janvier 2009, les français se situent dans le « Top 5 » du palmarès européen du marchandage. Aujourd’hui, ils négocient avec les hôteliers, les garagistes, les assureurs, mais aussi avec les banquiers, les professionnels de santé ou même, et c’est très nouveaux avec les commerçants !
Aguerris à la négociation via les sites de vente en ligne et habitués à grouper leurs achats pour diminuer voire annuler les frais de port, les consommateurs n’hésitent plus à grouper leurs achats en magasin avec… leurs voisins, leurs collègues ou leur famille pour faire baisser les prix !

« Parfois même, les achats groupés prennent une forme particulière de ‘Team buying’ où des consommateurs se regroupent devant les magasins pour acheter ensemble et obtenir une réduction ».
(Site CRIOC : Centre de recherche et d’information des organisations de consommateurs – Avril 09)

- Individuellement ou collectivement, les français réclament des prix !
- Vos vendeurs sont-ils compétents pour réagir à ces demandes, satisfaire et fidéliser leurs clients sans nuire à la politique de prix de votre enseigne ?
- Informez-les des nouvelles pratiques des consommateurs !
- Formez-les à la négociation en point de vente !


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- Savoir écouter la demande du client sans a priori
- Savoir valoriser le produit en mettant l’accent sur ses avantages pour le client
- Savoir proposer le compromis qui satisfait le client et l’enseigne
- Savoir dire « non » sans perdre le client
- Savoir inventer des solutions sur-mesure en offrant des services adaptés

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