Organisme de Formation en performance commerciale Mars 2009

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Management de proximité : comment maintenir la compétitivité des équipes en période de crise ?

Organisme de Formation en performance commerciale
En 2009, vos objectifs de CA ne seront pas atteints et vos résultats décevants ?

Comment votre encadrement réagit-il dans ce contexte :
- Arrive-t-il à mobiliser ou est-il source de tensions supplémentaires ?
- Comment fait-il passer les mesures d’économie ?
- Comment crée-t-il une dynamique nouvelle ?
- Comment parvient-il à remettre en cause les habitudes de travail, à réorganiser ?

Organisme de Formation en performance commerciale
En cette période de crise, de nombreuses entreprises ressentent au sein de leurs équipes de la démotivation, du pessimisme et des tensions… Et pourtant, plus que jamais, il est nécessaire de mobiliser les énergies ! Les managers de proximité doivent donc savoir s’adapter à cette nouvelle situation pour motiver et faire changer les comportements de leurs équipes…

A faire :
- Adopter une attitude sereine et positive.
- Rester enthousiaste.
- Préparer les équipes aux changements de comportements des consommateurs (ex : négociation des prix…)
- Rythmer les périodes par des mini challenges quotidiens.
- Être transparent et factuel : donner une information objective et transmettre les résultats tels qu’ils sont, sans excès d’optimisme ni de pessimisme.
- Faire partager les bonnes pratiques pour inciter les équipes à tester de nouvelles méthodes, à innover.
- Faire preuve de pédagogie pour développer les compétences et la motivation (exemple : mettre en place des trainings de vente en magasin).
- Valoriser et féliciter chaque effort, progrès, succès.

A éviter :
- Mettre de la pression sur les équipes.
- Se montrer inquiet, tendu et défaitiste.
- Évoquer sans cesse les conséquences négatives de la crise.
- Proposer des challenges à trop long terme.
- Cacher les chiffres, laisser planer un flou quant aux résultats ou les interpréter avec un excès de pessimisme.
- Bloquer les initiatives et la spontanéité par des procédures répétitives et démotivantes.
- Se cantonner à un rôle de manager contrôleur.
- Menacer les collaborateur de licenciement si les résultats sont mauvais.

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