Organisme de Formation en performance commerciale Octobre 2009

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Management : l’indispensable rôle du manager de proximité !

Organisme de Formation en performance commerciale
Pour mobiliser et développer la performance d’une équipe en point de vente, le manager de proximité joue un rôle essentiel :
Présent sur la surface de vente avec ses vendeurs, il est fournisseur d’énergie.

Il organise et guide l’action. Proche de ses collaborateurs il peut dialoguer avec chacun, identifier rapidement les difficultés et mettre en place des solutions opérationnelles, mesurer les résultats de ses décisions, valoriser les efforts et les succès recentrer l’action si nécessaire.

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Pratiquement, ce management de proximité va se traduire par :
La fixation de règles du jeu, connues, partagées et respectées de tous.

La définition de priorités pour l’équipe, d’objectifs quantitatifs et qualitatifs et du plan d’action qui en découle.

L’animation des équipes par des RDV récurrents (briefings quotidien, réactivation, débriefings collectifs et individuels).

La connaissance parfaite des membres de son équipe et, au quotidien, une attention particulière pour chacun.

Un juste équilibre entre « directives » et « autonomie ».

Une implication dans les tâches quotidiennes « ensemble, dans le même bateau ! »

Un état d’esprit positif et enthousiaste ; un comportement managérial valorisant.

En illustration, voici le mail authentique reçu du directeur commercial d’une enseigne cliente de Fora (Sept. 2009) :
Nous avons passé un été studieux pour essayer de contrecarrer la baisse d'activité. Mais les résultats ne sont pas toujours à la hauteur des efforts fournis.

En travaillant de près avec les directeurs, nous avons eu confirmation que la capacité d'un point de vente à maintenir ses parts de marché était quasi systématiquement le reflet de la capacité de l’encadrement à suivre et à animer leurs équipes. Avec un management rapproché, nous obtenons des résultats encourageants !

C'est pourquoi nous souhaitons poursuivre la formation sur le rôle des managers et la façon de suivre et animer leurs équipes au quotidien en se focalisant sur les priorités (= ce qui génère du résultat pour l'entreprise).

Les managers doivent être en permanence sur le terrain avec leurs équipes, leur montrer l'attitude à adopter et contrôler le travail effectué tout en conservant motivation et bonne ambiance. CQFD !

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