Organisme de Formation en performance commerciale Octobre 2009

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Lancement de produit : formez vos revendeurs !

Organisme de Formation en performance commerciale
Certains produits se vendent tout seul (ou presque !) ; présentés en libre-service, leurs performances dépendent notamment de :
- leur adéquation avec le besoin des consommateurs (le bon produit)
- leur place en rayon (au bon endroit),
- leur prix et les offres promotionnelles en cours (au bon prix)
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En revanche d’autres produits nécessitent absolument l’intervention d’un vendeur ! En effet, face aux produits techniques (ex : électrodomestiques, bricolage ou cosmétiques) le consommateur est parfois perdu ou tout simplement indécis car il ne connaît pas les spécificités du produit par rapport à un autre et les avantages que celui-ci pourrait lui fournir. Souvent il s’interroge :
- Quel est l’avantage de cette émulsion par rapport à une crème de soin classique ?
- Pourquoi ce produit est-il plus cher que celui-ci?
- Quel genre de travaux peut-on réaliser avec cet outillage?

C’est là que le rôle du vendeur est capital !
Quand il connaît bien le produit, ses caractéristiques, ses avantages concurrentiels, … il adopte aisément le bon vocabulaire, les bons arguments de vente.


QUE FAIRE ?

La Marque a un rôle capital à jouer auprès des revendeurs car c’est elle qui peut fournir les descriptions des produits et les argumentaires de vente.

Il convient donc de transmettre aux vendeurs des informations simples, des supports immédiatement compréhensibles, en veillant particulièrement à :
- Transformer les descriptions techniques en avantages pour le client
- Proposer un vocabulaire commercial qui fait rêver le client
- Donner des exemples de phrases-types
- Transmettre des supports « aide-mémoire » (fiches mémo, book, vidéos…)



Forte de sa connaissance très fine du consommateur, FORA connaît ses besoins et la façon dont les vendeurs peuvent l’aborder pour lui vendre vos produits (plutôt que ceux de vos concurrents !).

Ayant fréquemment l’occasion d’accompagner des grandes Marques* dans leur démarche d’aide à la revente Fora vous propose de réaliser avec vous les supports destinés aux vendeurs en points de vente : comment présenter vos produits, quel vocabulaire employer, quels arguments mettre en avant, …

* Bourjois, Bowers & Wilkins, Christofle, Elmex, G2S cosmétics, Lacoste, L’Oréal, Nuxe, Seb, …

A noter : lors des Rencontres Fora du 1er Décembre, la marque Bourjois témoignera de la façon dont FORA a accompagné le lancement national de la nouvelle gamme de cosmétiques « UNE »

Voir le programme en vidéo (2’50) : Programme FORA
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Contactez nos experts FORA : contact@fora.fr ou au 03.20.65.52.65

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