Organisme de Formation en performance commerciale Décembre 2007

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Réussissez vos entretiens annuels

Organisme de Formation en performance commerciale
Devenu un RDV incontournable, voire un rituel dans la plupart des entreprises, l’entretien annuel reste néanmoins une difficulté pour un certain nombre de managers et une épreuve pour beaucoup de salariés… Son objectif est pourtant des plus louables puisqu’il consiste, en cohérence avec la politique de performance commerciale, à :

- faire un point sur l’année écoulée (valoriser les réussites et réfléchir à la façon de surmonter les difficultés)
- évaluer les performances
- fixer les objectifs pour l’année à venir.

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1 – Informer :
- Prévenez votre collaborateur par oral, au moins deux semaines à l’avance, en lui précisant le l’heure et le lieu (choisissez si possible un lieu neutre) et insistez sur la nécessité de préparer le RDV.
- Indiquez-lui l’objectif de l’entretien : faire un point de son activité (ce qui va bien, ce qui pose difficulté, ce qu’il souhaite changer) + lui présenter les enjeux de l’année à venir et échanger sur ses projets à court et moyen terme.
- Insistez sur l’aspect positif et constructif de cet entretien.
2 – Préparer :
- Réunissez les documents utiles : Grille d’entretien (outil interne) si elle existe, synthèse de l’entretien année N-1, lettre de mission avec objectifs pour l’année, comptes-rendus d’entretiens de l’année écoulée…
- Evaluez (en partant de faits précis) l’atteinte des objectifs, les connaissances et compétences acquises et celles restant à acquérir.
- Fixez des objectifs pour l’année à venir en cohérence avec les objectifs de l’entreprise, du réseau, du magasin.
3 - Lancer:
- Veillez à ne pas être dérangé (coupez vos téléphones !).
- Soyez ponctuel.
- Soyez souriant et détendu et asseyez-vous si possible à côté de votre collaborateur.
- Rappelez l’objectif de l’entretien et son déroulement + assurez-vous de sa préparation par votre collaborateur
- Commencez par une question à votre collaborateur : « Alors, comment ça s’est passé dans votre travail ces derniers mois ? ». « Comment vous sentez-vous dans votre mission ? ».
- Ecoutez attentivement, prenez des notes, laissez parler sans interrompre.
4 - Piloter :
- Regroupez les propos de votre collaborateur en deux grandes catégories : aspects techniques (savoir-faire) et aspects relationnels et comportementaux (savoir-être).
- Approfondissez par des questions précises : « Que voulez-vous dire par… ? », « C’est-à-dire… ? ».
- Faites préciser les « sentiments » ou « impressions subjectives » par des faits précis.
- Indiquez vos points d’accord et de désaccord et complétez si nécessaire par votre appréciation sur d’autres points non évoqués (+/-).
- Donnez votre appréciation globale.
5 - Conclure :
- Faites faire une synthèse de l’entretien par votre collaborateur : « Que retenez-vous de notre entretien ? ».
- Demandez-lui s’il a des questions à vous poser.
- Confirmez-lui ce qui est positif et félicitez-le.
- Confirmez-lui ce qui doit évoluer (quand, comment), annoncez-lui les objectifs pour l’année à venir (en précisant les indicateurs de performance et les moyens dont il dispose) et définissez vos contributions respectives.
- Réaffirmez votre confiance et vos encouragements.
- Planifiez le prochain RDV.
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