Organisme de Formation en performance commerciale Février 2009

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E-learning : point d’étape

Organisme de Formation en performance commerciale
Chez Fora, nous développons un e-learning « opérationnel » simple d’accès, parfaitement adapté aux collaborateurs en points de vente ou aux forces de vente nomades…
Quels en sont les avantages, limites et conditions de réussite de cette solution de formation ?

Organisme de Formation en performance commerciale
Avantages du e-learning :
- Fiable : le message est homogène quel que soit le magasin ou la région où il est découvert.
- Rapide : permet de former un réseau complet en un temps record (pas de tour de France à organiser !).
- Performant : permet une mémorisation optimale grâce à l’interactivité, aux images, dessins, photos, schémas et vidéos présents dans le module.
- Économique : annule les frais de déplacement des vendeurs qui sont formés dans leur magasin, ou des forces de vente qui peuvent se former à partir de leur PC portable.
- Souple : le planning de suivi des formations peut être révisé facilement en fonction des événements.
- Contrôlable : permet au service formation de suivre en temps réel l’état d’avancement de la formation (nombre d’équipes formées) et le niveau de chaque collaborateur (résultats des quiz).
- Idéal pour le développement des connaissances, la présentation de nouvelles gammes de produits, les formations métiers (fondamentaux), piqûres de rappel, modules d’approfondissement, …
- Attrayant et ludique, il rend de nombreuses thématiques accessibles : normes, réglementations, caractéristiques produits, procédures…

Limites du e-learning :
- Attention à ne pas occulter le contenu par une forme trop ludique ou un graphisme trop original.
- Le e-Learning n’est pas une réponse universelle : il ne permet pas de former aux savoir-être ou aux comportements et ne remplace pas les mises en situation, les expérimentations ou les trainings en points de vente ou sur le terrain.
- le e-learning peut facilement être « mis aux oubliettes » : « on verra plus tard, quand on aura le temps ! » et ne jamais être utilisé… si l’implication et le suivi de l’encadrement ne sont pas au rendez-vous.

Conditions de réussite :
- Le e-learning doit être piloté par l’encadrement (formé à cette mission). Son rôle : annoncer et expliquer le projet à toute l’équipe, rencontrer individuellement chaque collaborateur concerné pour lui présenter les objectifs, fixer le planning et expliquer le fonctionnement + débriefing individuel après la séquence pour échanger les ressentis, évaluer le niveau d’acquisition et d’implication.
- Les séquences doivent être courtes et suivies selon un planning rythmé (par exemple, un micro-module de 10 minutes toutes les semaines), pour faciliter la concentration, la mémorisation et devenir un RDV régulier et attendu.
- En point de vente, le poste sur lequel est suivie la formation doit être dédié exclusivement à cet usage pendant toute la durée de la séquence (il peut être aussi le PC des commerciaux).
- Les stagiaires doivent bénéficier d’un environnement propice : lieu isolé, calme, sans clients et sans téléphone !
- A l’idéal, le Blended learning (e-learning + formation présentielle) présente la meilleure efficacité.

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