Organisme de Formation en performance commerciale Janvier 2008

Voir le document en version PDF

Accompagner la formation de vos collaborateurs

Organisme de Formation en performance commerciale
Une action de formation a été décidée pour un ou plusieurs de vos collaborateurs… Vous êtes satisfait car cela ne peut être que bénéfique pour l’amélioration de leurs performances mais voilà, la dernière fois qu’une formation a été organisée, plusieurs d’entre eux ne se sont pas présentés le jour « J » et d’autres s’y sont rendus « avec des pieds de plombs » ou des remarques du style : « Encore une formation ? Qu’est-ce qu’on va nous apprendre cette fois, ça fait 15 ans que l’on fait ce métier ! », « Faudra faire gaffe, ils vont sûrement nous évaluer… », « Et puis, on a pas que ça à faire, je suis débordé moi ! », « Comment je vais m’organiser ? », « J’ai horreur de me déplacer… » quand ce n’est pas « Super, je vais être cool pendant 2 jours ! ».

Il faut dire que cette fois là, vous leur aviez peut-être communiqué un peu tardivement la date, le lieu et le sujet du stage… Vous pensiez qu’ils auraient été forcément motivés et qu’il était inutile d’en rajouter !

Erreur : en tant que manager, vous contribuez à la qualité de l’information communiquée à votre équipe. Leur motivation et leur implication en dépendent directement !

Organisme de Formation en performance commerciale
1. Informez-vous en amont :
Qu’ait été votre degré de participation à la préparation de la formation, vous devez connaître parfaitement son contenu, sa pédagogie et son organisation.

2. Organisez une réunion d’information ou un briefing individuel en suivant la méthode S.O.C
- Rappelez la situation : Par exemple, une nouvelle stratégie, un nouveau produit, un changement de comportement des clients, un besoin de nouvelles compétence...
- Indiquer l'objectif de la formation et les bénéfices : pour le collaborateur, l'entreprise et pour votre unité.
- Comment la formation va se passer : contenu, déroulement, lieu, date, horaires, intervenant, déplacement, hébergement, notes de frais, …et répondez àtoutes les questions.

3. Suivez le déroulement de la formation tout au long de l’action et montrez que vous y portez de l’intérêt
- Sachez toujours qui part en formation et, si vous en avez la possibilité, adressez un petit mot àce sujet aux colaborateurs concernés avant leur départ : «Bonne formation ! Profitez en bien ! …On en reparle àvotre retour !»
- Si possible et sous réserve de l’accord du service formation, prenez contact avec l’intervenant pour savoir comment se passent les modules en termes d’ambiance et d’état d’esprit. Atention cependant àne pas juger ou évaluer les participants. Gardez-vous bien d’une tele dérive !

4. Réalisez un bilan et élaborez un plan d'action
- Intéressez-vous àvos colaborateurs dès leur retour de formation pour échanger sur leur ressenti àchaud : «Comment cela s’est-il passé?», «Qu’avez-vous retenu de cete formation ?»
- Rencontrez-les en entretien de débriefing et échangez avec chacun sur la mise en oeuvre de la formation : «Queles connaissances et compétences supplémentaires avez-vous acquises?», «Comment alez-vous metre en application les notions vues en formation ?»
- Observez les bénéfices tirés de la formation : changement des comportements, utilisation de nouveles techniques et outils, hausse des résultats…et félicitez les eforts et les succès !
Organisme de Formation en performance commerciale
Organisme de Formation en performance commerciale

Document en version PDF

Vous souhaitez développer la performance commerciale de vos points de vente :
Contactez nos experts FORA : contact@fora.fr ou au 03.20.65.52.65

Consulter les archives FORA : www.fora.fr