Organisme de Formation en performance commerciale Mars 2007

Voir le document en version PDF

Gérer rapidement les conflits naissants

Organisme de Formation en performance commerciale
- ATTENTION DANGER ! Quelque chose ne tourne pas rond avec l’un de vos collaborateurs ; il ne vous parle plus, vous dit à peine bonjour, vous évite et quand vous lui adressez la parole, il se montre indifférent ou pire : agressif !
- Voici des signes qui doivent vous alerter… Un malaise s’est immiscé dans la relation et tout porte à penser que cela est révélateur d’un conflit latent qui ne demande qu’à éclater !
- Le conflit étant à terme néfaste pour la performance commerciale, vous devez réagir promptement. Comment allez-vous vous y prendre ?

Organisme de Formation en performance commerciale
1 – Ecoutez :

Vous avez besoin de comprendre ce qui est à l’origine du problème et votre collaborateur a besoin de s’exprimer pour évacuer son stress, sa déception, sa frustration ou sa colère.
Recevez-le en entretien et laissez-le parler sans l’interrompre.
Montrez-lui que vous accordez de l’importance à ce qu’il vous décrit et ressent.
S’il est agressif, restez calme et surtout, laissez-le parler jusqu’au bout.
2 – Reformulez :

Montrez à votre collaborateur que vous avez écouté et compris en reformulant ses propos : « Si j’ai bien compris, lors de notre entrevue de mardi dernier, mes propos concernant tes objectifs t’ont choqué et déplu parce que… ».
Ainsi, vous faites baisser la pression en rassurant votre collaborateur sur votre compréhension du problème.
3 – Expliquez :

Donnez votre version des faits en restant très factuel : « En effet, mardi dernier, je t’ai donné tes nouveaux objectifs… ».
Impliquez -vous en utilisant le « Je » et reconnaissez votre erreur ou maladresse si elle est réelle : « Je reconnais être allé un peu vite et ne pas t’avoir donné tout le contexte de notre nouvelle stratégie… ».
4 – Proposez :

Pour montrer votre souhait d’avancer positivement, proposez une solution à votre collaborateur en rappelant vos objectifs communs : « Bien, notre objectif à tous les deux est de… Je te propose plusieurs choses… ».
Demandez à votre collaborateur ce qu’il en pense : « Qu’en dis-tu ? ».
Offrez-lui la possibilité d’aller plus loin : « Vois-tu autre chose que nous pourrions faire ? ».
Remerciez votre collaborateur pour sa franchise et assurez-le de votre confiance.
Organisme de Formation en performance commerciale
Organisme de Formation en performance commerciale

Document en version PDF

Vous souhaitez développer la performance commerciale de vos points de vente :
Contactez nos experts FORA : contact@fora.fr ou au 03.20.65.52.65

Consulter les archives FORA : www.fora.fr