Organisme de Formation en performance commerciale Octobre 2007

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Commerce multicanal, quelles conséquences sur vos équipes de vente ?

Organisme de Formation en performance commerciale
Le e-commerce se développe de façon fulgurante en France mais n’inquiète pas outre-mesure les distributeurs « classiques » qui misent sur la complémentarité des canaux pour mieux satisfaire leurs clients…

Organisme de Formation en performance commerciale
Les chiffres :
Les ventes sur Internet ont progressé de 38% sur le 1er trimestre 2007 ; La France compte aujourd'hui 30 000 sites marchands actifs et 19 millions de cyberacheteurs.
Parmi eux, 41% vont en magasin avant d’acheter sur le net - cette pratique se développe très rapidement - mais presque 60% vont sur le net avant d’acheter en magasin !
Le comportement des consommateurs, le rôle des vendeurs :

1er cas :
Le consommateur consulte les sites marchands pour se renseigner sur un produit, avant de se rendre en magasin. En boutique, il a un but précis : voir et toucher le produit, poser des questions pointues aux vendeurs et si possible, concrétiser son achat…
Dans ce cas, la boutique est le PROLONGEMENT naturel du processus d’achat commencé sur le Web. Le magasin est indispensable et complémentaire et le vendeur a un rôle primordial dans la décision d’achat.

2ème cas :
Le client se rend d’abord en magasin; il aspire alors à une « shopping expérience » qualitative et plaisante, il compte sur les conseils des vendeurs, il se renseigne aussi sur les services et compare les prix. Dans ce cas, le magasin PREPARE l’achat en séduisant le consommateur et en lui apportant tous les conseils dont il a besoin avant de concrétiser « d’un clic » son achat sur le net. Et, tant qu’à faire, si le vendeur est performant, il peut décider le client à faire son achat immédiatement en magasin !

Dans les 2 cas, l’incidence sur les équipes de vente est immédiate
- En effet, le client devenu plus exigeant attend du vendeur des compétences très pointues : un accueil irréprochable, la connaissance parfaite des produits, des réponses précises et complètes et des propositions de services adaptés à ses besoins et à son histoire.
- Ainsi, le magasin remplit parfaitement son rôle complémentaire de celui d’Internet : Informations, lien social, relation humaine personnalisée, plaisirs, …
- Pour répondre à cette attente complexe, les boutiques doivent donc faire évoluer leur stratégie d’accueil et de conseil client et veiller à former leurs vendeurs en conséquence.



Gilles Lepoutre, DG de FORA vous propose d’étudier le comportement des consommateurs
face au développement du commerce multi-canal, dans sa conférence : « Vos clients vont vous étonner ! », contactez-nous pour en savoir plus et cliquez ici pour en visionner un extrait :
http://www.fora.fr/abc/conv/ConventionGL.html
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