Organisme de Formation en performance commerciale Octobre 2008

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Comment fidéliser vos bons vendeurs ?

Organisme de Formation en performance commerciale
En contact direct avec les clients, vos vendeurs jouent un rôle essentiel pour faire augmenter les indicateurs de performance de vos points de vente : Taux de transformation, Panier moyen, Indice de vente et Chiffre d’affaires. Si les précieuses qualités de ces bons vendeurs (écoute, disponibilité, empathie, connaissance du produit, réactivité, remise en cause, bonne humeur, gentillesse, etc.) sont reconnues et appréciées par leurs clients, qu’en est-il de leur valorisation par leur encadrement et de leur fidélisation à votre enseigne ?
Organisme de Formation en performance commerciale

FORA vous propose 3 actions managériales essentielles :
- Mobiliser
- Communiquer régulièrement sur la stratégie d’entreprise, les résultats et les objectifs
- Organiser des conventions pour valoriser et fêter les réussites
- Favoriser le partage des bonnes pratiques
- Organiser des challenges

- Former
- Expertiser leurs connaissances des produits, de leurs caractéristiques et de leurs avantages
- Proposer des techniques de vente innovantes (vente pédagogique, crosscanal, émotionnelle)
- Enrichir le merchandising
- Organiser des trainings de vente en magasin

- Motiver
- Reconnaître et valoriser leurs résultats
- Écouter et prendre en compte leurs idées
- Instaurer des primes sur objectifs
- Développer leurs compétences
- Confier de nouvelles responsabilités


L’article LSA du 2 octobre, intitulé « les meilleurs vendeurs dévoilent leurs recettes » et auquel FORA a contribué présente les qualités des « supervendeurs » et insiste sur la nécessité de les valoriser pour les fidéliser…

Extraits :
(…) « Les supervendeurs maîtrisent tous les fondamentaux de la vente : ils savent écouter, reformuler, questionner, argumenter, proposer les bons produits. Ils jouent sur la dimension affective en vue de séduire à l’instant T, mais aussi dans la perspective d’une relation à long terme », confirme Pascaline De Ruyver, directrice du marketing de Fora Formation. Au-delà de leur savoir-faire indéniable, le succès de ces as de la vente vient de leurs qualités intrasèques, tout ce qui relève de ce fameux « savoir être », celui qui ne s’apprend pas dans les livres. « Observateurs, fins psychologues, les très bons vendeurs sont des caméléons qui ont la capacité à entrer dans l’univers de leur client et à adapter leur approche en fonction du profil ou de l’attitude de la personne qu’ils ont en face d’eux », poursuit Pascaline De Ruyver. Le tout avec un naturel et un enthousiasme sans pareil.(…)
(…) « Au-delà du levier de rémunération, récompense première de leur réussite, les très bons vendeurs sont très sensibles à tous les signes de valorisation ». L’objectif est de créer un sentiment d’appartenance et de les fidéliser. Dans ce domaine, tous les moyens sont bons. Cela peut passer par de simples mais ô combien appréciées attention verbales, par des formations complémentaires (…) et surtout par de nouvelles responsabilités. (…)

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