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Formation techniques de vente

La vente est un art qui… s’apprend !

Contexte de la formation techniques de vente 

Dans un environnement où le consommateur est Cross Canal (il passe d’un canal de vente à un autre pour l’acquisition d’un produit), la mission des vendeurs en point de vente et à distance (par téléphone ou par mail) a beaucoup évolué. Aujourd’hui, le client attend de lui qu’il connaisse parfaitement ses produits, qu’il lui propose une solution globale à son besoin spécifique, qu’il le rassure et lui donne confiance dans son choix et l’accompagne dans sa décision d’achat en point de vente ou sur le net. Il est donc très important de travailler au développement des compétences des équipes de vente.

 

Les objectifs de la formation techniques de vente : 

 Les objectifs de la formation vente pour les vendeurs sont  

  • Repérer à quelle étape du circuit d’achat le client se trouve lorsqu’il arrive en point de vente
  • Maîtriser les techniques d’écoute et de découverte des besoins et de proposition de solution
  • Maîtriser les supports d’aide à la vente mis à sa disposition (lorsqu’ils existent) : site e-commerce de l’enseigne, tablettes et bornes inter-active
  • Acquérir un état d’esprit de vendeur passionné qui connaît et aime ses produits
  • Maîtriser les services proposés par son réseau et la façon de les proposer ou de les vendre à son client lorsque cela est opportun

 

L’objectif final de la formation techniques de vente est pour l’enseigne de : 

  • Faire progresser les indicateurs de performance tels que le panier moyen (ou ticket moyen), l’indice de vente, le taux de transformation, le chiffre d’affaires
  • Développer l’autonomie et la motivation des équipes en point de vente et dans les call-center (centres de relations client, plateformes téléphoniques…)

 

Les différentes formations techniques de vente possibles avec Fora: 

Fora propose différentes formations répondant à des besoins spécifiques différents mais permettant toutes d’obtenir rapidement des résultats quantifiables.

  • La vente Cross Canal pour : 
    • Sensibiliser les équipes en point de vente à l’évolution du consommateur, de ses attentes et de ses comportements
    • Faire évoluer la démarche de vente en magasin, adaptée au client Cross Canal
    • Adapter l’organisation des équipes en point de vente aux nouveaux parcours d’achat
    • Accompagner les vendeurs dans l’évolution de leur métier

 

  • La vente émotionnelle pour : 
    • Apporter aux clients le « plus » qui fera la différence par rapport aux concurrents, c'est-à-dire faire vivre une expérience d’achat sensorielle exceptionnelle en y intégrant le plaisir, la personnalisation et sensations. 
    • Transformer le visiteur en acheteur satisfait et porteur d’image positive

 

  • Taux2Transfo pour : 
    • Intégrer et pratiquer les 3 postures de la mission du vendeur : L’Hôte (qui accueille), l’Enchanteur (qui séduit) et le Développeur (qui conclut)
    • Transformer les visiteurs en clients

 

  • Conversion client à distance pour : 
    • Transformer les prospects en clients
    • Transformer les petits clients en gros clients
    • Transformer les clients occasionnels et clients fidèles
    • Transformer les clients insatisfaits en clients satisfaits
    • …par téléphone ou par mail, via des appels entrants ou des appels sortants

 

Les pédagogies proposées pour la formation techniques de vente : 

Fora propose 7 modes d’interventions différents qui peuvent être choisies en fonction du contexte, du public et des aspirations exprimées : 

Ces formations peuvent être enrichies de supports de formation variés dont l’objectif est de mobiliser l’attention des participants, ancrer les messages et faciliter la mémorisation : 

Ces supports sont très nombreux, ils peuvent de présenter sous forme de vidéos, d’e-learning ou d’outils « print ». Certains, plus innovants favorisent l’interactivité.

 

L’accompagnement des formations vente ; un atout pour leur réussite

L’accompagnement des équipes formées par leur manager de proximité est un levier incontournable de réussite d’une action de formation. Fora propose donc d’informer (au minimum), voire de former les managers aux mêmes techniques de vente afin que, sur le point de vente sur la plateforme téléphonique, chacun connaisse et utilise le même vocabulaire, adopte les mêmes attitudes et puisse échanger en cas de difficulté rencontrée. 

De plus, il est nécessaire que les techniques apprises en formation technique de vente fassent l’objet d’un suivi sur le terrain : le manager observe les changements mis en oeuvre suite à la formation et débriefe avec son collaborateur. Ceci est une source de valorisation indéniable pour le vendeur qui voit que ce qu’il fait est reconnu. 

C’est la performance commerciale de l’équipe de chaque magasin et du réseau tout entier qui est en jeu !

 

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