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Panier moyen

Comment améliorer son panier moyen en magasin et à distance ?

Définition : le panier moyen est la somme moyenne dépensée par chaque client. On calcule ce panier moyen en divisant le chiffre d’affaires par le nombre de clients passés en caisse sur une période définie.

 

Comment développer son panier moyen ?

Bien sûr le merchandising est le premier moyen de développer son panier moyen en magasin ; par la présentation de produits complémentaires et de produits additionnels, par la théâtralisation des produits, par des mises en scène qui valorisent le produit et par le respect des règles fondamentales du merchandising.

La formation au merchandising des merchandiseurs et des équipes de vente en magasin représentent donc un atout important. Les équipes en magasin peuvent ainsi par leur formation contribuer chaque jour à la performance commerciale de leur point de vente, de leur rayon.

Le rôle des vendeurs est l’autre moyen de développer le panier moyen.

Les vendeurs ayant suivi une formation à la vente auront acquis les compétences commerciales leur permettant de bien identifier les besoins du client, son projet et lui proposer une solution globale qui générera la satisfaction du client.

La formation à la vente en magasin peut aborder différents aspects, depuis les fondamentaux de la vente jusqu’aux méthodes de vente les plus évoluées.

Bien entendu, les formations en vente doivent avoir avant tout comme priorité la satisfaction du client. Le vendeur en magasin s’attachera donc à vendre au client ce dont le client a besoin pour être satisfait et pour réaliser son projet.

 

Quelques exemples de thèmes de formation à la vente en point de vente :

  • Formation à l’accueil
  • Formation au questionnement du client, à la compréhension de ses attentes, de son projet
  • Formation à l’argumentation et à la vente de produits ou de services
  • Formation au traitement des objections et aux réticences des clients
  • Formation aux ventes complémentaires et formation à la vente additionnelle
  • Formation à la conclusion de vente
  • Formation à la gestion du passage en caisse et formation à la relation client en caisse
  • Formation à la gestion des réclamations et service après vente (SAV)

 

Formation à la vente à distance :

Le merchandising d’un site d’e-commerce est tout aussi important que le marchandising en magasin.

Les notions de théâtralisation, de mise en scène des produits sont également primordiales.

Lorsque le client le souhaite, certains sites proposent une assistance téléphonique.

Un télé-conseillers peut alors prendre le relai et par sa formation à la vente assister le client, l’accompagner dans son acte d’achat et ainsi, toujours dans une finalité de satisfaction client, réaliser des ventes complémentaires et des ventes additionnelles.

Bien sûr les contenus de formation vente en magasin et à distance comportent des thèmes très similaires mais aussi des méthodes spécifiques. En effet, le client en magasin ou à distance n’a pas exactement les mêmes attentes. Le circuit d’achat du client peut être cross-canal, c'est-à-dire qu’il peut passer d’un canal à l’autre au cours de ses investigations, à sa guise : internet, magasin, catalogue, call center, centre de contact.

Le vendeur en magasin ou à distance doit donc bien identifier où en est le client dans son circuit d’achat et lui apporter les bons conseils au bon moment.

 

Quelle formation des vendeurs en magasin et à distance ?

Il convient de bien identifier les besoins de formation en vente de vos vendeurs selon les spécificités de votre concept commercial : libre service, libre service assisté, vente conseil, vente au comptoir, vente à distance, vente par téléphone, …

Fora propose différentes solutions de formation à la vente en magasin et à la vente par téléphone dans un objectif de développement du panier moyen :

  • Les 4 dés de la vente en magasin, les 4 dés de la vente à distance
  • La vente émotionnelle en magasin, la vente émotionnelle à distance
  • La vente cross canal en magasin, la vente cross canal à distance

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