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Vente additionnelle

Définition : la vente additionnelle consiste à vendre à un client un produit supplémentaire à celui initialement acheté par le client en magasin.

 

La vente additionnelle est un moyen d’améliorer le panier moyen.

La vente additionnelle est rendue possible par différents dispositifs et actions :

  • un merchandising qui propose des produits « coups de cœur » en cabine, en caisse et aux endroits
    stratégiques (ou passe systématiquement le client)
  • une offre qui propose des produits à petits prix
  • des vendeurs à l’écoute des clients et qui proposent des produits supplémentaires : nouveautés, offres spéciales,
    accessoires, produits malins etc. et qui respectent une méthode précise...

La vente additionnelle est provoquée par une methodologie qui se doit d'être expliquée dans le cadre d'une formation de responsable magasin.


Une méthode de vente additionnelle

Découvrir

Comment faire ? : Observer le client (Que regarde-t-il ? Que touche-t-il ?) / Le questionner sur ses centres d’intérêt…
Comment le dire ? : « Vous avez des enfants ? Quel âge ont-ils ? » / « C’est bien pour vos loisirs ? »

Reformuler

Comment faire ? : Vérifier s’il a d’autres besoins
Comment le dire ? : « Vous m’avez dit tout à l’heure que vous cherchiez… » / « Vous désirez autre chose ? »

Proposer

Comment faire ? : Orienter sur d’autres produits, une fois la vente initiale décidée
Comment le dire ? : « Avez-vous vu notre promo du jour ? » / « Connaissez-vous notre rayon déco ? »

Traiter les objections

Comment faire ? : Valider et rebondir
Comment le dire ? : « Je comprends très bien et cela me fait penser à autre chose… »

Conclure

Comment faire ? : Questionner positivement / Accompagner en caisse et faire découvrir d’autres produits
Comment le dire ? : « Vous prenez le collier ? » / « Puisqu’on passe par la parfumerie, je vais vous montrer une nouveauté… »

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