COUP DE PROJECTEUR SUR LA VENTE B2B EN POINTS DE VENTE
A votre gauche, Léa, étudiante, en recherche du nouveau rouge à lèvres qui fait fureur sur les réseaux sociaux.
A votre droite, Jonathan, menuisier, en recherche d’une nouvelle scie circulaire efficace et économique.
En face d’eux, Manon, esthéticienne et Alexandre, technicien.
Tous les deux sont vendeurs en magasin.
Mais font-ils réellement le même métier ?
Des attentes communes :
Qu’ils soient particuliers ou professionnels, on le sait, les clients se rendent en point de vente avant tout pour les produits : les voir, les toucher, les comparer, les essayer, obtenir des conseils, les emporter ou les commander, les restituer dans le cadre d’une location de matériel. C’est l’essentiel.
Particuliers et professionnels recherchent également bien sûr des services, des échanges conviviaux et vivre une expérience omnicanale « sans coutures ».
D’autres attentes … vitales :
Mais au-delà de ces attentes universelles, les clients professionnels recherchent des produits et solutions pour réaliser les projets de leurs propres clients (monter une charpente, refaire une cuisine, réaliser une installation électrique, optimiser les performances énergétiques d’une habitation, réaliser des travaux de voirie, élaguer des arbres…).
Comme toute entreprise, leur objectif est de développer leur chiffre d’affaire et leur rentabilité.
Les distributeurs et loueurs de matériel ont donc pour mission de les aider à être efficaces, productifs et rentables :
- Par la pertinence et la disponibilité des produits.
- Par des prix attractifs.
- Par des horaires d’ouverture adaptés.
- Par des conseils de pros.
- Par la rapidité de prise en charge (le temps c’est de l’argent !).
- Par des services digitaux qui offrent un parcours d’achat omnicanal simplificateur.
La vente B2B en magasin : un métier d’experts !
Dans cet objectif, pour être au « top » le vendeur B2B doit développer (au moins) quinze compétences :
- Connaître parfaitement ses produits.
- Mettre en place et entretenir leur merchandising.
- Servir rapidement le client venu retirer de la marchandise ou un matériel.
- Maitriser ses logiciels (commandes, livraison, reprise, facturation…).
- Vendre au comptoir ou sur la surface de vente et passer de l’un à l’autre avec aisance.
- Conseiller les consommables et produits annexes indispensables à la réussite du chantier.
- Connaître et proposer les solutions de financement.
- Concrétiser les ventes et parfois établir des devis.
- Partager les valeurs et les engagements sociétaux de son enseigne.
- Connaître de mieux en mieux ses clients pour les satisfaire rapidement et avec pertinence.
- Faire découvrir les nouveautés (produits, matériels) qui peuvent faciliter l’activité et la productivité du client.
- Mettre en avant les opérations commerciales, en argumenter les bénéfices.
- Promouvoir et expliquer le fonctionnement des solutions digitales omnicanales (passage de commande ou réservation de matériel à toute heure, click & collect, paiement des factures…).
- Ecouter, résoudre et faire remonter les réclamations.
- Réaliser des ventes à distance (par téléphone ou en visio pour les démonstrations de produits), relancer des devis, informer les clients d’opérations commerciales.
Et prendre aussi parfois le temps de partager un café pour entretenir la relation.
La vente B2B en magasin : un métier complet, un métier qui s’apprend !
La vente aux professionnels en magasin nécessite donc de solides compétences.
Elles peuvent s’acquérir par différentes solutions innovantes, blended, efficaces :
- Par des formations présentielles ou distancielles. Par exemple aux produits, à la vente au comptoir, à la démonstration de produits lors d’événements commerciaux, au merchandising …
- Par le partage de bonnes pratiques entre pairs. Esprit de corps et émotions positives garantis !
- Par des focus, pilotés et animés par l’encadrement en situation de travail. Mobilisation et résultats tangibles à la clé !
Tout un programme, à élaborer sur mesure en fonction des besoins de chaque enseigne, de ses produits, de son concept de vente, de ses enjeux et objectifs.
C’est la mission de Fora, experts des métiers du commerce, B2B et B2C, depuis 40 ans !
Allez, on en profite pour remercier nos clients B to B pour leur confiance : Akzonobel, Bois et Matériaux, Décocéram, DSC, La plateforme du bâtiment, Loxam, Point P, Tollens, Zolpan.
Posté par Gilles Lepoutre dans Ingénierie de formation, Merchandising, Rencontre avec Fora, Vente et relation client
