Formation au management des compétences

 

MANAGER DES VENDEURS EN POINT DE VENTE, UN METIER « SPORTIF » ?

 

Transformer et développer les compétences et la motivation au quotidien des équipes en magasin, peut s’apparenter à l’entrainement des équipes sportives.

 

En travaillant en profondeur chaque “compartiment de jeu”, chaque savoir-faire métier ou savoir-être, chaque méthode de prise en charge des clients, chaque “marqueur” relationnel, les équipes acquièrent de nouveaux réflexes professionnels et progressent durablement.

 

C’est en nous basant sur ce principe simple que FORA a créé la méthode des « Focus hebdomadaires ».

 

Elle agit directement sur les compétences collectives et individuelles, la cohésion d’équipe, la motivation de chacun et en définitive sur la transformation de l’expérience clients et sur les résultats commerciaux.

 

D’une grande simplicité managériale, la méthode des « Focus » consiste à transformer et à développer les compétences et performances de son équipe autour d’un thème de progrès collectif par semaine (exemples : les fondamentaux “métier”, l’orientation des clients, tel marqueur relationnel, les animations commerciales, les ventes omni-canales et de substitution, la montée en gamme, la vente à l’aide de supports digitaux in-store, la proposition des nouveaux services de l’enseigne, l’animation d’une communauté de clients, la gestion des SAV et réclamations…).

 

Les thèmes de progrès peuvent être décidés par la direction réseau et/ou la direction de la formation pour l’ensemble des points de vente ou décidés en toute autonomie par chaque manager selon son observation des pratiques de son équipe. Il peut aussi très avantageusement s’inspirer des commentaires des clients, des indicateurs NPS, des réseaux sociaux communautaires…

 

L’équipe développe jour après jour ses compétences dans le domaine concerné.

 

Peu contraignante, réaliste, elle prend au manager quelques minutes par jour.

 

La méthode des focus se décline en 4 « rituels » managériaux :

  • Lancement du Focus : le quoi et le comment, en début de semaine.
  • Application immédiate pour tous : exemplarité, observation, challenges, débriefings flash, …
  • Réactivation quotidienne : lors du lancement de journée sur la base des expériences de la veille et d’apports méthodologiques complémentaires.
  • Débriefing collectif en fin de semaine : enseignements clés, valorisation des efforts, analyse des indicateurs commerciaux habituels.

 

L’efficacité durable du dispositif repose ensuite sur un suivi permanent des indicateurs de performance quantitatifs et qualitatifs de chaque magasin.

 

L’accompagnement est personnalisé à la carte pour les managers ayant besoin d’une aide plus importante (entretiens téléphoniques, visites en point de vente, conseils personnalisés, coaching individuel, …).

 

Cette formation est construite sur mesure tenant compte des spécificités de votre réseau : concept, produits, cibles, surfaces, effectifs, structure d’encadrement… et selon vos volontés d’évolutions stratégiques.

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