Formation au Management des ventes

 

MANAGER DES VENDEURS, UN METIER « SPORTIF » ?

 

Développer les compétences et la motivation des vendeurs, au quotidien, peut s’apparenter à l’entrainement des équipes sportives.

En travaillant en profondeur chaque compartiment de jeu, ici chaque méthode de prise en charge des clients, les vendeurs acquièrent de nouveaux réflexes et progressent durablement.

C’est en nous basant sur ce principe simple que FORA a créé la méthode des « Focus hebdomadaires ».

Elle agit directement sur les compétences collectives et individuelles, la cohésion d’équipe, la motivation de chacun et en définitive sur les résultats commerciaux : taux de transformation, indice de vente, ticket moyen, NAPP, NPS, …

D’une grande simplicité managériale, la méthode des « Focus » consiste à développer les performances de son équipe autour d’un thème de progrès collectif hebdomadaire (exemples : l’orientation des clients, les ventes de substitution, la montée en gamme, la vente à l’aide de supports digitaux in-store, …).

Les thèmes de progrès peuvent être décidés par la direction réseau et/ou la direction de la formation pour l’ensemble des points de vente ou décidés en toute autonomie par chaque manager selon son observation des pratiques de son équipe. Il peut aussi très avantageusement s’inspirer des commentaires des clients, notamment sur les sites de mesure de la satisfaction clients.

En une semaine l’équipe atteint un haut niveau de professionnalisme dans le domaine concerné.

Simple à mettre en œuvre, peu contraignante, réaliste, elle ne prend au manager que quelques minutes par jour.

La méthode des focus se décline en 4 « rituels » managériaux :

  • Lancement du Focus : le quoi et le comment, en début de semaine, généralement le lundi.
  • Application immédiate pour tous : exemplarité, observation, challenges, débriefings flash, …
  • Réactivation quotidienne : lors du lancement de journée sur la base des expériences de la veille et d’apports méthodologiques complémentaires.
  • Débriefing collectif en fin de semaine : enseignements clés, valorisation des efforts, analyse des indicateurs commerciaux habituels.

L’efficacité durable du dispositif repose ensuite sur un suivi permanent des indicateurs de performance quantitatifs et qualitatifs de chaque magasin en collaboration avec FORA (TT, PM, IDV, NAPP, NPS, …).

L’accompagnement est personnalisé à la carte pour les managers ayant besoin d’une aide plus importante (entretien téléphonique, visite en point de vente, conseils personnalisés, coaching individuel, …).

Cette formation est construite sur mesure tenant compte des spécificités de votre réseau : concept, surfaces, effectifs, structure d’encadrement…

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